Jó zsiráfos úszógumi? A fejős tehén, a játék és a standélmény

2020.01.26

Tudom, hogy az úszógumi miatt a standélményt stRandélménnyé varázsolja a szem. Ugyanis néha nem azt látjuk és nem azt halljuk, ami valóban ott van, amit valóban mondanak nekünk. Az emberi elmét könnyű "megmozdítatni" egy kicsit. Ezért kevés csak mondani. Minél több érzékszervre hat egy élmény, annál jobban beépül. Ezt a képességünket pedig használhatjuk akár a kiállítói standoknál a marketingünkben is. 

Van az a klasszikus vicc, hogy az ember bemegy a strandon a bazárba, és állatfejes úszógumit akar venni. Megkérdi az eladó: - Jó zsiráfos, háromezerért? Erre a vevő: - Józsi ne fosson rá semennyiért! 

Ahhoz, hogy a vevő és az eladó értsék egymást, bizony, minden szinten helyén kell legyen a kommunikáció.

Korábban írtam egy cikket (A komfortkiállítóktól az 1000% garancián át a teljes élményig - konferenciaértékelő: Magyar Marketing Fesztivál 2020), amelyben megköpködtem a hazai marketing szakmát - és nem azt az egy darab kiállítást, mivel utána voltam még két másikon, és a helyzet sehol sem sokkal jobb -, bizony, elég béna a kiállítói felhozatal, de elkövettem magam is egy szakmai hibát. Nem mondtam meg, hogyan kéne csinálni, hogy jó legyen. Mivel igény mutatkozott rá, hát most pótolom!  (Hosszú cikk lesz, a sztorikat át szabad ugrani. Jó sokáig írtam, és megint be fognak szólni, hogy miért nem tanfolyamot tartok belőle, miért adom ingyen a tudást. Válaszolok most: van ott még, ahol ez volt ;) .)  

Miért én? 

Néha úgy tűnik, hogy olyan sokoldalú vagyok, hogy az már gömb, de valójában ennyire nem. Mégis két területen töltöttem az életem jelentős részét. Az egyik az online világ tartalomgyártási és marketinges része, a másik pedig a rendezvények területe. Emellett pedig a tanulmányaim (marketing és értékesítés tanfolyamok mellett) főleg mindenféle lelki dologról, természetgyógyászatról, pszichológiáról és ezoterikus tudományokról szóltak. Ez azt jelenti a gyakorlatban, hogy elég ügyesen tudok az emberekre ható dolgokat kifundálni. Egyrészt mert a pszichológiai háttere megvan, másrészt pedig azért, mert a rendezvényszervezési tudásom is stabil emögött, rengeteg példát láttam multis és nem multis körökben is. Tudom, mi működik és mi nem. 

Amikor még nem volt nagy pénzeket jelentő divat a játékossá tétel, mint kutatási ág, akkor a rendezvényes cégek ötletekért és koncepcióért felelős kollégái úgy hívtak fel, mintha én lennék a csodarabbi: - Katikám, segíts kitalálni valamit arra, hogy .... - és én mondtam az ötleteket. Néha megvalósultak, néha nem, néha pedig úgy nyúlták le az ötletemet, mintha elölhagyott bugyelláris lett volna a Garay piacon.

A gyógyszercégtől a körömlakkon át, az intim betéten keresztül a brutál unalmas pénzügyi termékig játékosítottam én már jóformán mindent, ami elém került. Szóval ezért gondoltam, hogy összefoglalom, hogy is érdemes ennek nekilátni. 

Muti, mid van! 

Először tisztázzuk, hogy mit jelentenek a szavak, mert talán onnan a legkönnyebb kiindulni. Aki nem szeretné, hogy lássák, és nem kíván együtt mutatkozni másokkal, az se expora, se fesztiválra ne menjen! 

Expo: Az Ex a szó egyik fele, és ez nem korábbi csajodat/pasidat jelenti, hanem azt, hogy kifelé po vagyis pozíció, vagyis állás. Mint a munkahelyen. A kiállás, kiállítás. Tehát kipakolod, amid van. De nem mindegy, hogyan teszed, milyen a kiállásod. Erről fognak majd mások véleményt alkotni rólad. Nem árt, ha az a vélemény jó - és ha egyáltalán kialakítható ... 

Első benyomást csak az első találkozáskor lehet kialakítani.

Fesztivál: ünnep. Valamit méltóképp, rendezvény keretében megünneplünk. A fesztivál általában sorozat, amely minden évben van. (Biennálé, ami kétévente van ... tudod) A Fastos, fényes szó az eredete. Egy fesztivál mindig látványos is!

Nincs második benyomás.

Konferencia: A konferencia különböző szervezetek, testületek, egyesületek, érdekkörök olyan nagyobb szabású összejövetele, amelyen azonos hivatású, közös érdeklődési körű résztvevők jelennek meg abból a célból, hogy meghatározott témában bővítsék szakmai tudásukat és kicseréljék tapasztalataikat (Wikipédia).


Tudni illik, hogy mit illik 

Vannak illemszabályok, melyeket a józan ész diktált. Egy ilyen természetű rendezvényre azért jönnek az emberek, mert érdekli őket, amiről az adott esemény szól, ezért illendő őket tájékoztatni, megszólítani, bemutatkozni nekik. Ez nem számít nyomulásnak, ha illendőek vagyunk.
A kiállításon is van egy etikett, amit - véleményem szerint - az értékesítői érdek is alátámaszt, mely szerint: 

  •  én mutatkozom be, én exponálom magam, és 
  • én nyújtok ajánlatokat a látogatónak, abból a célból, hogy később vevő legyen. 

A marketinges szakma rendezvényein, expóin, fesztiváljain, eseményein sajnos ezen a nagyon egyszerű ponton a kiállítók fele megbukik. Nemcsak a kicsik - ebben inkább ők rugalmasabbak és ügyesebbek -, még a nagyok is. És erről a szervező nem sokat tehet. 

PÉLDA: A KKV-Marketing Fesztiválon például külön volt kiállítóknak felkészítés, mindent megtettek érte, hogy javítsák a felhozatalt, de úgy fest, hogy nem nagyon értik a cégek, mire volna igény.

A cégeknek kell felnőni odáig, hogy megértik a saját érdeküket. 

SZTORI: 

Jó pár éve az Internet Hungary-n, Siófokon az egyik bank kihozta a bankkártyás fizetést, mint új opciót. Megörültem neki, hiszen hatalmas szükségünk volt rá. Egy nagyon szép, kedves, szőke lány volt a hosztesz. Adott egy névjegyet, hogy kit kell keresni ... érted? Ja, kaptam egy kis füzetet is, tollal. Ekkora hülyeséget! Kijön a cég egy standdal, és ahelyett, hogy mindenkivel beszélgetne, odajönne egy értékesítő, aki azonnal, helyben elmagyarázza, eladja, megérteti a terméket, felírja az adataimat, az eseményt követő két héten belül felhív, a feljegyzései alapján eljuttat addig, hogy hamarosan már használhassam is a termékét, ehelyett kapok egy névjegyet ... (Azóta mást választottunk.) És itt már jó helyzetben voltak - én tudtam, mi ez, és azt is, hogy szükségem van rá. De van a piacon más is, aki hajlandó kiszolgálni. Ez már nem a hiánygazdaság, ahol öröm, ha látjuk, hogy van már ilyen is.

Sajnos az 1980-as évek hungexpos kiállításai határozzák meg a hazai kiállítói kultúrát. Csakhogy azóta már volt egy rendszerváltás, eltelt úgy 40-50 év (és ezek boomereznek...).

SZTORI: 

Ez lesz a jó példa :) - A fenti fotó az E-commerce expon készült, a Shoprenter standon. Ők egyébként ebben az egész játékossá tétel és marketing/értékesítés témában iszonyú profik! (Direkt számoltam, összesen két igazán eredeti játékot láttam, volt pár jópofa standelem, amitől feltűnőbbé vált az adott cég, de a többség itt is uncsi volt ám!) Én imádom azokat az ötleteket, amik egyszerűek, mint egy bot, pillanatok alatt, fillérekből kivitelezhetők, nem kell hozzájuk túl bonyolult technika, és kommunikálnak a vásárlóval. Ezek a módszerek általában képesek lezárni is! Én is megvettem, amit kínáltak - nyilván azért mentem el az eseményre, mert konkrét célom volt vele, vásárolni akartam. 

Az egész nem más, mint egy flipchart tábla, egy fapados, papír alapú kérdőív, és pár egyszerű mágnes, amivel a kérdőívben felmérhetik, hogy mi a stájsz nálam. Cuki, kedves, játékos, hangulatos, szórakoztatva tanít, és felméri, mire van szükségem, ügyfél vagyok-e, és ha igen, akkor tudják, hogy kifelé, vagy befelé tereljenek engem. Relevanciája van a termék és a cég felé. Nem hosztesz, hanem értékesítő volt kint - ez külön előny! - ennél a táblánál. 


"Olyan tavalyi a hasad..." 

A hazai cégek többsége a következőképp készül egy kiállításra: 

  • Felmarkolja a tavalyi háttereket (ha még jó a logó rajta) - azt viszi mindenhová. (Ez nem volna baj, mert felismerhető a brand, de gyakran unalmassá teszi a cég megjelenését, azt sugallja, semmi újat nem tudnak!) - Ha először megy, akkor a következő 10 évre csináltat standhátteret. Vagy amíg nem változik az arculat, vagy szét nem esik a motyó a szétszedés és összerakás miatt. 
  • A standajánlatra - már ha van egyáltalán -  talán csináltat egy roll-upot, amit a háta mögött helyez el, és a fene se látja kívülről, vagy kinyomtatja A/3-ban, mert az a max., amit az irodai nyomtató tud.
  • Kerít egy hoszteszt valahonnan az ismeretségi körből. Hosztesz az kell. (Hosztesz az kell?) Nagyjából reggel, a kapkodásban elmondja neki, mi a termék, vagy a szolgáltatás. (Hoszteszünk vagy megérti, vagy nem, de inkább nem.) Nem ellenőrzi, mit tud, nem mondja el neki azokat a mondatokat, amivel megállítjuk az ügyfelet. Eleve nincsenek is ilyen mondatai ... 
  • A szórólapra rányomtatja a Háború és békét (hibásan), vagy ráír három szót, mint: "megbízhatóság, harmónia, kényelem", vagy "Kedvező ár/érték arány" - és ezzel úgy gondolja, kész is van. Az igényesebbje nyomdához fordul, a kevésbé igényes fénymásol, printel. Sokak szerint ide is jó még a tavalyi. Vagy az azelőtti ... Mondd, azóta nem fejlődtetek? 
  • Kerít egy névjegy urnát (Megkérdeztem: - A Pepco a Lurdyban brutál forgalmakat bonyolít ilyesmiből fesztiválidőben!) és névjegyeket gyűjt. Néha sorsol névjegyből valamit. De mi lesz utána a névjeggyel? Manapság névjegy? 
  • A 2000-es évek eleji wolfista tanítások betonként kötöttek be a fejekbe, mely szerint listát kell gyűjteni (súgok; eltelt lazácska 15-20 év, kaptunk a nyakunkba egy GDPR-t, és ti nem látjátok, hogy ez a listázás mennyire agyatlan?). Tehát visz egy csíptetős tartót és listát gyűjt. Esetleg ugyanezt hoszesszel, tableten, egyből a rendszerbe. (Egy fokkal jobb, de csak egy fokkal...)
  • Kell még: gyümike, cukorka, csokika. (Egyébként tényleg kell!)
    Meg reklámtoll, nyugilabda, kis füzet, apróbizbasz Kínából. Szigorúan logózva. (Hello, környezettudatosság! Integessünk együtt!) 
  • A lelkesebbje kicsit még fárad - kvízt állít össze, kihoz egy szerencsekereket (ez amúgy nagyon klassz dolog, csak rettentő sokan használták már, és jó átgondolni, hány embernek jut még eszébe ugyanaz!) és próbál valamit játszani az emberekkel. Ők a jövő reménységei! Remélem, ők elolvassák ezt a cikket. 

Átugrottak, és kétszer megkerültek! 

Ahhoz, hogy ez változzon, meg kell érteni, hogy a kiállítás 2020-tól már nem az a hely, ahol a tündéri szórólapos kislányoké a főszerep. A világ kettőt lépett felettünk. Ilyenkor megértjük, hogy a kicsi standocskák ideje lassan leáldozik, a standhely ára drágulni fog, egyre nehezebben érik majd el a kisebb cégek, és komolyabb iparágak épülnek ennek kiszolgálására (most is remek cégek vannak amúgy a piacon!). Ha tehát növekedni szeretnénk, kénytelenek leszünk változtatni a kiállítási stratégiánkon és komolyan venni a játékot, vagy játékosabbra fogni a komolyságot? 

Minek ment oda? 

Ez a legjobb áldozathibáztatós mondat itt nagyon is ül. Ha tehát kiállítóként jelenünk meg egy helyen, a következőt kell átgondolni: - Mit szeretnék bemutatni, milyen céllal megyek? Három fő célunk lehet, ezek mindegyike teljesül általában, de egyet ki kéne emelni, és arra tenni a fókuszt.

  1. Az első a PR, vagyis hogy megmutassuk magunkat a célcsoportnak. A brandet erősítsük, olyasmit találjunk ki, ami a márkaüzenettel kapcsolódik és élményt ad. Ilyenkor lehet, hogy nem is adunk el ott helyben semmit, nem azért megyünk! (Értékesítés itt is van, de gyakran közvetett.) 

  2. A második a termék értő bemutatása, oktatás, edukáció. Ilyenkor se biztos, hogy közvetlenül értékesítünk, inkább a nézők elé tárjuk azt, ami újdonság, amiben jók vagyunk. Egyszerű módszerekkel megértetjük velük, mit csinálunk mi, mi a hasznos végtermék, mire jut, ha velünk dolgozik... Figyi! A legtöbb ember egy expóra, fesztiválra, kiállításra TANULNI jön. Ekkora ziccert kihagyni .... 

  3. A harmadik az eladás. Ilyenkor a termék, vagy a szolgáltatás van a fókuszban és azt szeretnénk elérni, hogy vásároljanak tőlünk. Sokan azt hiszik, hogy csak ez az egy cél van. De nézzük meg józanul: Ha egy szervező odaterel egy helyre nekünk ezer, kétezer embert, akiből jó eséllyel a többséget érdekli a szolgáltatásom, vagy termékem, miért is nem az a célom, hogy minél többen megismerjenek, és marketing eszközökkel, ha már megismertek és megszerettek, utána adok el nekik, miért akarok csak kevés embernek eladni helyben? Akik többsége ráadásul nem is vásárolni jött, hanem tanulni .... 

Ha a kiállítás után azt számolod, hogy visszajött-e a helyben eladott dolgokból a stand ára, akkor valamit kegyetlenül elrontottál, barátom! 

Ha megvan a célod, akkor a célhoz kell rendelned az eszközöket, amikkel elérheted azt. 

Tok - vonó - gyanta - mi kell még? 

Tudnod kéne, hogy a célcsoportod mi a frászfenének ment oda, arra a rendezvényre. 

  • Tanulni? Adj neki tanulható dolgokat. 
  • Kapcsolatokat építeni? Kapcsolódj hozzá! 
  • Vásárolni akar? Adj el neki! 

De egy biztos: Szórakozni szeretne, jól akarja magát érezni, azt szeretné, ha élményeket kapna. Mindenki. 

Ha szórakoztatod, akkor emlékezni fog rád. 

Egyszerűen az ember egy szellemileg jól fejlett majom, és főleg csoportosan mindig majomtermészetű a viselkedése. A majmok borzasztó kíváncsiak. Az ember is az - tehát ha felkelted a kíváncsiságát és kielégíted a szórakozási vágyát, szeretni fog. Nem olyan bonyolult. Vagy mégis?  

Játék és uzsika inverzben 

A játék jó dolog. Mi magyarok kicsit kevésbé vagyunk bátrak, mint a világ boldogabbnak mondott felén élők. Az iskolában keményen kinevelték belőlünk a játékosságot, rettegünk, hogy esetleg hibázunk, vagy nevetség tárgyává válunk, és ez sokszor gyávává tesz arra, hogy újdonságokat merjünk kipróbálni. De ezzel együtt, ha valami izgalmas és játszani hívnak bennünket, oda merünk állni azért mi is. 

A jó játék - erről majd a cikk folytatásában fogok írni - mindenképpen sok érzékszervre hat. A standon kell, hogy legyen játék, valami hang, valami illat, (Ki ne emlékezne egy DoTerra standra, ha egyszer elment mellette! Ugye?) És legen pár falat valamilyen ehető dolog. Csokika, cukika, gyümike - nem lehet vele mellélőni!

Játszhatunk a játék öröméért, vagy nyereményért, azonnali értékért, vagy késleltetett dologért - valójában mindegy. A lényeg inkább az, hogy az élményen át juttassuk el az ügyfélhez, amit csinálunk, könnyítsük a megértést, erősítsük meg a tudását, és szerezzünk örömet neki, sikerélménnyel, nevetéssel, izgalommal.

Ami emlékezetes, arra emlékszünk! 

Játssz a fejős tehénnel! 

Azok a standok, ahol van valamilyen extra élmény, ahol lehet valamit csinálni, sokkal emlékezetesebbek, mint azok, ahol csak a cuki hosztesz kérdezi, miben segíthet? (Betonozunk hétvégén, babám, kijössz segíteni?) Erősebb márkát tudnak építeni! 

Az a stand, ahol valamit kap az ügyfél - és ez fontos, mert az ÜGYFÉL (jelölt) kapja, nem boldog-boldogtalan, - sokkal jobb konverziókkal zár, mint az, ahol csak álltak a kiállítók, mint Bálám elvtárs szamara az elhíresült hegyen. 

Az a stand, ahol egyértelműen fel van építve a termékpiramis, és van egy azonnal megvásárolható belépő termék, vagy van egy konkrét standajánlat, sokkal jobb konverziókkal zár, mint azok, akik csak felsorolják, mire jöttek aznap? 

Az a stand, ahol van valami érdekes, odavonzza a tekintetünket, oda akarunk menni, ki akarjuk próbálni. De egyáltalán nem mindegy, hogy kapcsolódik-e hozzánk az érdekesség? Aki tehát a kiállítási megjelenését szeretné sokkal jobb konverziójúra váltani, itt az ideje, hogy kitaláljon valami újat. És jövőre újra, és azután is ... 

A cikket folytatásában a csalikról, a játékosításról és arról lesz szó, hogy is álljunk neki, ha KKV-cégként nem tudunk szakértőt bevonni!